Vorstellungsgespräch

Tipps für Gehaltsverhandlungen

Über Geld spricht man nicht: Leider hält sich diese Weisheit nach wie vor hartnäckig. Dabei sollten Sie im Berufsleben genau das können – unabhängig davon, ob im Bewerbungsprozess für einen neuen Job oder als Mitarbeiter*in eines Unternehmens mit dem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung. Für Gehaltsverhandlungen ist es nämlich nicht förderlich, wenn Sie plötzlich schüchtern werden und es Ihnen unangenehm ist, wenn das Thema Geld zur Sprache kommt. Das richtige Verhalten und die Anwendung einer guten Argumentationslinie bei Gehaltsverhandlungen lässt sich allerdings trainieren.

Vor der Gehaltsverhandlung

Nachdem Geld für viele ein Tabuthema ist, wirken Gehaltsverhandlungen besonders herausfordernd. Dabei lassen sich Unsicherheiten bereits mit einer guten und ausführlichen Vorbereitung beseitigen. Dazu gehört auch zu wissen, wonach sich das Gehalt eigentlich richtet.

Die wichtigsten Faktoren, die Ihr Gehalt beeinflussen

Die Höhe Ihres Gehalts kann von folgenden Faktoren abhängen:

  • Ihr Unternehmen: Hierbei spielen zum Beispiel die Branche, die Größe der Firma und die Positionierung auf dem Markt eine Rolle.
  • Ihr Arbeitsort: In Österreich sind die Gehälter nicht überall gleich. So kann es beispielsweise einen Einfluss haben, ob Sie in einer Groß- oder Kleinstadt arbeiten. Auch im Osten und Westen des Landes gibt es Unterschiede.
  • Ihre Qualifikationen: Über welche Qualifikationen verfügen Sie? Welche Kenntnisse haben Sie?
  • Ihre Bildung: Die Höhe Ihres Bildungsabschlusses und die Art Ihrer Ausbildung machen ebenfalls einen Unterschied bei Gehaltsverhandlungen.
  • Ihre Berufserfahrung: Wie lange Sie bereits in Ihrem Berufsfeld arbeiten, ist ein weiteres Kriterium dafür, wie viel Ihr Arbeitgeber zu zahlen bereit ist.

So bereiten Sie sich auf Gehaltsverhandlungen richtig vor

Machen Sie sich im ersten Schritt der Vorbereitung Ihre eigene Positionierung und die des Unternehmens klar. Dies ist unabhängig davon, ob die Gehaltsverhandlung im Rahmen eines Bewerbungsgespräches stattfinden soll, Sie ein anstehendes Mitarbeitergespräch dafür nutzen möchten oder Ihre Vorgesetzten selbst um einen Termin gebeten haben, um über Ihre finanzielle Zukunft zu sprechen.

Zu einer gründlichen Vorbereitung gehört ein konkretes Ziel: Welches Gehalt möchten Sie bekommen? Überlegen Sie, was Ihr absolutes Minimum ist und was Ihr Traumgehalt wäre. Vor allem Berufsanfänger*innen fällt es manchmal schwer, den eigenen Wert einzuschätzen. Aber auch für alle anderen ist es hilfreich herauszufinden, welche Gehälter in der jeweiligen Branche üblich sind. So haben Sie während der Verhandlung konkrete Zahlen und Beispiele parat und zeigen, dass Sie sich informiert haben.

Überlegen Sie sich neben einem konkreten Betrag außerdem, wie Sie diesen mit Beispielen argumentieren und begründen können. Kennen Sie Ihren eigenen Wert und sammeln Sie Gründe dafür, warum Sie Ihr gewünschtes Gehalt bekommen sollten. Schließlich geht es darum, Ihre jetzigen oder zukünftigen Vorgesetzten davon zu überzeugen. Es ist wichtig, sich vorher genau zu überlegen, welche Argumente vorbringen Sie wollen, zum Beispiel Erfolge in Ihrer bisherigen Arbeit, selbst angeeignete Kenntnisse oder positives Feedback von Kund*innen.

Die Gehaltsverhandlung

Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie während der Verhandlung auch überzeugend auftreten. Beachten Sie dabei die folgenden Punkte:

  • Argumentieren Sie auf Basis des Brutto-Monatsgehalts und verwenden Sie „krumme“ Zahlen, beispielsweise € 3.130,- statt € 3.000,-. Durch diesen Präzisionseffekt lassen sich beim Handeln bessere Ergebnisse erzielen.
  • Verkaufen Sie sich nicht unter Ihrem Wert und setzen Sie Ihren Betrag etwas höher an. Zurückhaltung ist in einer Gehaltsverhandlung fehl am Platz. Gleichzeitig sollten Sie es allerdings auch nicht übertreiben – hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Setzen Sie sich selbst eine Untergrenze, die Sie auf keinen Fall unterschreiten wollen.
  • Gehen Sie spielerisch mit der Sache um – eine Gehaltsverhandlung gleicht im Endeffekt einer Verhandlung auf dem Basar. Legen Sie den Fokus auf Ihr Gegenüber und das Unternehmen. Verwenden Sie wenig Ich-Formulierungen, sondern sprechen Sie aus der Sicht der Firma.
  • Überlegen Sie, was Ihnen außer dem Gehalt noch wichtig ist. So können Sie zum Beispiel Zuschüsse und Boni, einen Firmenwagen, zusätzliche Urlaubstage oder flexiblere Arbeitszeiten aushandeln.
  • Achten Sie auf Ihre Körpersprache und den Blickkontakt. Eine aufrechte und selbstsichere Haltung wirkt überzeugend.

So bekommen Sie, was Sie wollen

Gehen Sie mit einer genauen Vorstellung in Form einer konkreten Zahl in das Gespräch, damit Sie erfolgreich das heraushandeln, was Sie haben möchten. Ist eine Zahl nämlich erst einmal genannt, grenzt das den Verhandlungsspielraum ein. Setzen Sie mit Ihrer ersten Forderung höher an, sodass genügend Spielraum bleibt, um am Ende der Verhandlung dort hinzugelangen, wo Sie sein wollen. Ihr erstes Angebot wird in der Regel nicht angenommen, sondern es wird versucht, Sie herunterzuhandeln. Wenn Sie höher ansetzen, dann besteht die Möglichkeit, dass Sie sich bei Ihrem ursprünglichen Ziel einigen.

Selbst in die Offensive zu gehen und eine Zahl zu nennen, anstatt auf die Vorstellung des Gegenübers zu warten, führt zu besseren Ergebnissen, denn der erstgenannte Betrag ist der Anker der Verhandlung. Scheuen Sie sich also nicht davor, zu Beginn hoch anzusetzen. Das sollte Ihnen nicht unangenehm sein. Den Bogen überspannen sollten Sie allerdings auch nicht. Um dies zu vermeiden, ist die vorherige Recherche vergleichbarer Gehälter unerlässlich. Denn wenn Sie Ihre Forderung mit aussagekräftigen Argumenten und Zahlen begründen können, sind Sie in einer besseren Position.

Mit der Relationstaktik zum Erfolg

Lassen Sie Ihre Erstforderung nicht unkommentiert im Raum stehen. Wenden Sie stattdessen diesen Verhandlungstrick an: Relativieren Sie Ihre hohe Forderung mit einer noch höheren Vergleichszahl, sodass Ihr eigenes Angebot günstiger wirkt. Nennen Sie zum Beispiel einen vorher recherchierten Betrag, den Menschen mit Ihrer Berufserfahrung und Ihrem Hintergrund erzielen können und fordern dann etwas weniger. Damit suggerieren Sie Ihrem Gegenüber, nicht das Maximum zu fordern. Sie zeigen Entgegenkommen, sodass es schwerer fällt, Sie herunterzuhandeln.

Gehaltsverhandlungen im Job

Wenn Sie bereits in einem Unternehmen arbeiten und eine Gehaltserhöhung anstreben, dann sollten Sie einige Dinge beachten. Zuallererst ist das Timing wichtig. Wenn zum Beispiel gerade ein wichtiger Geschäftsabschluss ansteht und Ihre Vorgesetzten gestresst wirken, ist dies kein idealer Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung. Haben Sie hingegen gerade ein schwieriges Projekt zu Ende gebracht, neue Kund*innen gewonnen, sich im Selbststudium zusätzliche Kenntnisse angeeignet oder einen guten Verbesserungsvorschlag eingebracht, dann nutzen Sie die positive Atmosphäre als Gelegenheit für Ihre Gehaltsverhandlung. Hinsichtlich der Begriffe sollten Sie von einer Gehaltsanpassung an Ihre Leistung anstatt von einer Gehaltserhöhung sprechen.

Überlegen Sie sich außerdem mindestens drei gute Argumente, die Sie auch belegen können und die dafür sprechen, dass Sie mehr verdienen sollten. Verwenden Sie konkrete Zahlen als Basis Ihrer Verhandlung. Es bietet sich an, zum Beispiel Ihre Leistungssteigerung in Prozenten anzugeben, wenn sich der Umfang oder die Qualität Ihrer Arbeit gesteigert hat oder Sie mehr Verantwortung übernommen haben. Einigen Sie sich mit Ihren Vorgesetzten auf einen Prozentwert. Danach können Sie eine Gehaltsanpassung um einen etwas darunterliegenden Prozentwert vorschlagen. Also ergreifen Sie auf jeden Fall die Initiative, denn wer selbst fordert, bekommt am Ende auch mehr.

Wenn Ihre Vorgesetzten nicht auf Ihre Vorschläge eingehen, ist es legitim, nach den Gründen zu fragen. Schließlich möchten Sie wissen, ob es zum Beispiel an Ihrer Arbeit liegt und Sie es zu einem späteren Zeitpunkt erneut versuchen können. Überlegen Sie vorab, welche Gegenargumente vorgebracht werden könnten und versuchen Sie, diese vorwegzunehmen. Nach einem erfolgreichen Abschlus Ihrer Verhandlung sollten Sie sich die Ergebnisse schriftlich geben lassen. Das können Sie auch selbst in die Hand nehmen, indem Sie zum Beispiel eine zusammenfassende E-Mail an Ihre Vorgesetzten schreiben. Letztlich sollten Sie noch darauf achten, maximal alle zwölf Monate über Ihr Gehalt zu verhandeln.

Gehaltsverhandlungen bei der Bewerbung

Im Laufe des Bewerbungsprozesses für einen neuen Job finden Gehaltsverhandlungen im Rahmen des Vorstellungsgesprächs statt. Fallen Sie allerdings nicht mit der Tür ins Haus und sprechen dies gleich zu Beginn an. Ist das Interview erfolgreich verlaufen, dann kommt dieses Thema am Ende zur Sprache. Auch hier sollten Sie bereits vorbereitet sein und überlegt haben, wie sehr Sie den Job möchten oder brauchen. Wenn Sie ihn unbedingt wollen, könnte es ratsam sein, Ihren Gehaltsvorschlag nicht allzu hoch anzusetzen. Falls Sie allerdings von der Firma abgeworben worden sind, dann dürfen Sie durchaus mehr fordern.

Denken Sie daran, dass Ihr Einstiegsgehalt als Basis für zukünftige Gehaltsanpassungen dient. Wenn Sie sich zu sehr herunterhandeln lassen und mit einem niedrigen Gehalt in das Unternehmen einsteigen, dann sind später keine großen Sprünge möglich.

Die Gretchenfrage: „Wie viel verdienen Sie zur Zeit?“

Wie sollten Sie diese Frage am besten beantworten? Eigentlich ist sie unzulässig, wird von einigen Personalverantwortlichen aber dennoch gestellt. Die Antwort vollständig zu verweigern, könnte bei Ihrem zukünftigen Arbeitgeber mitunter zu Vorbehalten gegen Sie führen, auf der anderen Seite ist es auch nicht empfehlenswert, die Unwahrheit zu sagen. Deshalb ist es ratsam, sich bereits vor dem Bewerbungsgespräch eine mögliche Antwort auf diese Frage zu überlegen. Diese bildet den Rahmen und die Basis für die Verhandlungen. Folgende mögliche Antworten könnten Sie sich überlegen:

  • Sie berufen sich auf eine Verschwiegenheitsklausel mit Ihrem bisherigen Arbeitgeber und demonstrieren so gleichzeitig Loyalität.
  • Sie erklären, dass der alte und neue Job sich nicht vergleichen lassen, da Sie beispielsweise mehr Verantwortung übernehmen werden. So kann Ihr altes Gehalt auch kein Vergleichswert sein.
  • Sie addieren Zusatzleistungen wie Diensthandy, Geschäftsreisen oder Weihnachtsgeld, um einen höheren Betrag nennen zu können, zum Beispiel: „Inklusive Zusatzleistungen beträgt mein Einkommen X.“
  • Sie umreißen eine Bandbreite.
  • Sie nennen den Betrag und fordern mit einer guten Begründung ein höheres Gehalt.
  • Sie erklären, dass und warum Ihnen Ihr bisheriges Gehalt zu wenig ist. Ehrlichkeit siegt.

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